重塑便民零售店,如何打造新农网?

发布者:佚名发布时间:2021-11-26访问量:847

近年来,行业流通品牌建设取得了一定成效。随着零售终端品牌化建设的深入推进,以便民店为主要载体的“农网建设”成为下一阶段工作的重点。但由于客观环境的限制,便民店面临着分散度较高、服务水平较差等问题,如何提升便民店商品和服务水平,成为烟草品牌“农网建设”的重点。

重塑便民店,需要解决哪些关键性问题?

所谓“便民店”不过是城市便利店的“农村版”,很多地区的商业公司也是按照这一模式去打造的。但实际上,便民店远比便利店要更加强大且更为复杂。从功能上来讲,便民店其实更像是一个小超市,涵盖烟酒副食、食品果蔬、日常用品、婚丧嫁娶用品、办公文具等多品类。

同时,经营方式非常灵活,它们是日常生活中的便民店,在重大节假日中又变身为礼品商店,在赶集过市时又变身为交易中心。近年来,部分便民店还拓展了收发快递、生活缴费等业务。

从市场分布来看,便民店极其分散,以自然村为基础覆盖各个村镇,以点为单位联系起整个农村社会。同时,不同的便民店之间竞争压力相对较小,其服务对象主要为周边村民。在农村地区,很多便利店都是十年以上的老店,客源单一且相对稳定。

从经营状况来看,便民店以薄利多销为主,收入主要来源于烟酒食品这些价值相对较高的商品,且具有超强的稳定性。在很多地区,一个便民店往往能够养活三口之家并略有富余。对于当地居民而言,便民店是他们眼中永远做不大,也永远离不开的“老伙计”,多元且稳定是其最显著的特征。

但是,随着烟草流通品牌建设“下乡入村”,便民店也在发生着一系列巨变:门头更大更新、店铺更亮更整洁、产品越来越丰富,外围环境的变化给传统便民店以极大改观。但从日常经营上来看,无论是消费模式还是商品供给并没有发生根本性变化。从经营者的角度出发,氛围环境的打造只是开启了便利店升级的第一步,产品供给的提升才是推动门店升级最关键的一步。在广大农村地区,假冒伪劣商品的问题一直存在,与消费者的冲突也日益严重。个人建议,在推进便民店“农网建设”的过程中,要把重点放到产品供应链的打造上。烟草行业要逐渐打造自己的卷烟和非烟商品一体化的供应链,才能真正推动农村便民店的转型升级。

便民店建设是一个渐进式的过程,在这个过程中要解决几个问题:其一,电商冲击所导致的生存挑战。随着互联网下乡,农村消费也日趋多元化。尤其是拼多多、淘宝等电商平台的发展,在一定程度上与便民店形成了竞争,大部分村民已经习惯在网上购买商品。消费的透明度进一步提升,使得便民店必须进一步提升商品品质和服务水平。

其二,从卖商品转向卖服务。电商平台的下沉,虽然对便民店产生了一定冲击,但也推动了其发展模式转变,即从卖商品向卖服务转型,大量的收发快递服务,仍然需要便民店来完成。同时,电商实体化过程中,也为部分便民店提供了发展的机遇,当下正经历着从个体化到加盟化再到品牌化的过程。如今的便民店,更像是一个物资转运点,利用“最后一公里”的优势,推动“中国制造”向农村逐步渗透。

对于烟草行业而言,依托行业的专卖制度,充分发挥规模性优势,打造全新的快消品产业供应链,才是便民店“农网建设”的核心要义。

如何推进便民店转型升级,打造烟草版新“农网”?

便民店转型升级,第一步还是要从改善形象做起,同时与零售自律互助小组建设相结合,对零售户进行专业培训,包括网上订货、推销话术、产品陈列、运营管理等多方面内容。在此过程中,我们一方面邀请专业培训讲师,为零售户传授经验、讲解案例;另一方面,组织客户经理下沉市场,通过现场办公、打造样板、组织学习等手段,推动便民店转型。

在此过程中,发现便民店升级根本还是“人”的问题。首先要说服零售户参与进来,而后针对最紧迫、最突出的问题对症下药,最后才能按部就班地推进各项工作。以零售户培训为例,在目前客观环境下,传统的组织大批人员进行现场讲座已然不可行。于是,组织流动宣讲团,以乡镇为单位,组织十几个村的零售户进行现场教学。从最简单的产品陈列做起,帮助零售户把货架整理出来,腾挪出更多的空间,再推进形象改造工程,取得了显著成效。

比如,在传统农村市场,烟酒副食、生活日用品是不分家的。零售户往往采取就近原则,分大类而不分小类,在有限的空间内积聚了不同时期的各种类型的产品。在清理货架的过程中,发现了很多过期、变质食品,不少零售户都痛心疾首。在此情况下,通过打造“三个货架”,按照消费频次和保质期对商品进行重新分类,将烟酒副食、奶制品、豆制品等打造成重点货架,将生活日用品和必须品打造成常备货架,将其他商品打造成为储备货架,不仅方便零售户管理,同时也方便消费者购买,解决了一项大问题。

近来,无论是快消品牌还是电商企业,都在加快向农村市场的渗透,打造一条高质量的产品供应链势在必行。当下,很多农村市场的卷烟供应已经集中到各地市的物流中心统一负责,卷烟供应链的集中度进一步提升。在此情况下,行业对于其他快消品和电商平台形成了较强的渠道管理优势。

在此情况下,行业可以充分利用自身物流优势和渠道优势,与其他快消品品牌进行合作。尤其是奶制品、豆制品、饮品等日常消费频次高,且品质难以保障的商品,对正规大品牌形成了较强的挑战。通过双方的强强联合,快消品牌进一步打击了非法竞争对手,将产品推进到更多的“毛细血管”当中,行业进一步强化了终端掌控力。同时,消费者所获得的商品和服务更加有保障。

在农村市场中,经常会见到各种假冒伪劣商品。一方面是由于其批发价更低,给零售户的利润更高,另一方面也是因为对于高品质的大品牌商品,零售户不具备议价能力,引进、培育新品的意愿不强。借助商业公司打造的统一快消品供应链,可以在一定程度上解决部分问题。

同时,要积极转变零售户思维,从卖商品向卖服务转变。比如,一个好的商品陈列可以获得更多的陈列费用,大批量集中采购能够获得厂家的定制服务和返点。只有让零售户亲身感受到便民店升级的好处,才能够激发其推动农村流通品牌建设的积极性。以往,厂家提供的类似优惠政策大部分被经销商所垄断,通过引人烟草公司这一新势力,对于打破中间商的话语权,提升自身议价能力同样有着很大的帮助。

在此过程中,要充分发挥榜样的力量。争取在每个乡镇打造一个示范点,然后带动其他便民店转型升级。最终连点成线,编织成一个巨大的网络,才能形成新“农网”。而商业公司,则是这个新“农网”的大脑,引领整个农村市场的变化。

农村便民店的转型升级,虽然充满困难但却有着广阔的发展前景。尤其是在“内循环为主体”的大背景下,向农村市场下沉,推动“农网”和“城网”对接已然成为大势所趋。在此情况下,行业要充分发挥自身优势,重新争取零售终端掌控权,引领整个农村市场转型升级。

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