客户经理如何指导客户做好中秋、国庆“双节”经营

发布者:佚名发布时间:2021-09-14访问量:1.83 K

中秋、国庆双节即将来临,作为我们客户经理来说,如何指导和帮助卷烟零售客户提高双节卷烟经营水平,是我们客户经理当下最重要的任务之一。笔者认为,要想帮助零售客户提高卷烟经营水平,必须从以下几个方面发力。

一是要在指导客户提升经营理念上发力。俗话说,思想决定行动,理念决定行为。卷烟零售客户的经营理念决定着其经营的模式和经营服务水平等。作为我们客户经理来说,在双节来临之前,一定要加强对客户的思想意识宣传与指导,把一些现代化的经营理念传递给他们,指导他们积极顺应现代形势需要,转变传统经营观念,改进经营模式,在提升服务顾客的态度与质量,为顾客提供方便、快捷、周到、满意服务上下功夫。尤其是要加强对客户依法经营和规范经营的宣传力度,提醒他们要自觉遵守和维护烟草专卖法,维护卷烟市场秩序,共同营造公平、公正的市场竞争环境,提高卷烟经营水平。

二是要在指导客户搜集市场信息上发力。市场经济时代,搜集准确的市场信息是提升经营水平的首要基础。谁掌握了准确可靠的市场信息,谁的经营决策就会更加符合市场需求,谁就能获得更好的经营收益。为此,在中秋、国庆“双节”即将来临之际,客户经理一定要多为客户提供一些真实、可靠、全面的市场信息,使他们能根据市场信息来合理进货,科学安排经营资金。那么,客户经理如何获取市场信息,也就是说市场信息哪里来呢?第一,从客户走访中来。客户经理要加大客户走访力度,通过走访客户,听取客户建议和意见来获取市场信息。第二,市场调查中来。客户经理要学会通过问卷调查和消费者询问来获取市场信息。第三,分析思考中来。客户经理要注意加强销售数据的分析,通过年度和月度销售数据分析,来获取市场信息。这就要求我们的客户经理要发扬不怕苦不怕累的精神,多跑、多问、多听、多思考。在获取市场信息以后,要根据不同客户的不同情况,为客户提供其所需的市场信息,做到信息不乱传、不谎报、不误报,更不能为了个别客户的利益去损害其他客户的利益,要把好事办实,办事办好,只有这样,才能赢得每个客户的信任和支持。

三是要在指导客户做好品牌培育上发力中秋、国庆是每年的销售旺季,是加强品牌培育的最有利时期。客户经理一定要借此契机,帮助客户利用“双节”做好品牌培育工作。如何帮助客户做好“双节”品牌培育呢?首先,要向卷烟零售户宣传品牌的特性,使得每一个卷烟零售户对的品牌特性都能了如指掌,脱口而出,为品牌推介奠定基础。其次,要教会零售客户如何向消费者宣传品牌。要教会零售上客户在推介品牌时,注意根据消费者的品吸习惯和消费能力去推介,做到因人而推,因时而推,切不可强加推介或者盲目推介,否则就会失得其反,降低品牌培育的效果。再次,要教会零售户加强新品推介。一般来说,由于节日消费需求的旺盛,消费者在购买卷烟时,可能会出现想要品牌的短缺,这时,我们客户经理就要教会客户如何借此契机推介新品,实行“品牌替代法”来满足客户需求,避免客户出现“你买什么品牌我就卖什么品牌”或者 “紧俏烟更紧俏,滞销烟更滞销”的现象。

四是要在指导做好防盗防骗上发力。中秋、国庆“双节”是零售客户出现被骗和被盗的高发季节,加之如今随着犯罪分子骗术手段不断提升,各种骗术变化不断,让卷烟零售客户防不胜防。因此客户经理一定要注意收集防骗防抢的一些事例,用事例来提醒客户在节日卷烟经营中,一定要倍加小心,一方面要对店面的门窗进行加固,防止货物夜间被盗;另一方面,在遇到陌生人购物时,要提高警惕,做到一手交钱一手交货,钱物当面点清,防止出现卷烟被调包或者被抢被盗现象的发生,减少和杜绝不必要的损失。同时,要提醒卷烟零售户在发生被盗抢或者被调包等事件后要及时报警,使那些骗子早日被绳之以法,让其他零售户少受损失。

总之,中秋、国庆“双节”是一年中销售的旺季,也是我们客户经理的服务旺季,客户经理唯有把客户的事当作自己事,才能不断提升服务理念,加大服务力度,提高服务水平,才能指导客户在销售旺季获得更旺的经营收益。

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